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Questo saggio espone sei “scorciatoie cognitive” a cui ricorriamo comunemente quando qualcuno tenta di convincerci di qualcosa, ad esempio ad acquistare un determinato prodotto. Queste procedure sono più rapide e meno faticose, rispetto a una completa analisi costi/benefici, ma anche meno rigorose, visto che si basano su elementari principi di convivenza sociale, nonché sull’immagine che l'individuo ha di se stesso e degli altri. Questo implica che un “persuasore” abile può far leva su di esse per “pilotare” a suo piacimento una vittima ignara. Gli schemi indicati da Cialdini sono: reciprocità, impegno (e coerenza con l'impegno preso), riprova sociale, simpatia, autorità e scarsità. Le osservazioni contenute nel libro sono tratte da esperimenti clinici di psicologia sociale ma anche casi di cronaca, episodi di vita vissuta ed esperienze personali dall'autore, che per verificare i meccanismi di persuasione “dall'interno” non esitava a farsi assumere come venditore o presso agenzie di pubbliche relazioni e di raccolte fondi. Il saggio è discorsivo e ben documentato, ma l'edizione originale è del 1984 e si vede, soprattutto perché manca qualunque accenno allo strapotere dei social media. A libro chiuso comunque il lettore dovrebbe essere in grado di riconoscere (e, si spera, disinnescare) i tentativi di manipolarlo. Il testo è probabilmente adatto anche a chi già lavora nei settori vendite/marketing/PR ed è pratico di queste tecniche, ma solo per rispolverare i fondamentali. 4/5